Der IT-Markt ist im Wandel, und das nicht erst seit gestern. Noch vor ein paar Jahren kostete z.B. ein vernünftiges Notebook über 3000 Mark und der Fachhandel hatte gut und gerne 25% Marge. Goldene und selige Zeiten. Mittlerweile sieht das anders aus. Onlineshops “verschleudern” Notebooks zum EK oder mit 1-2% Marge. Es hängen ja noch 1-2 Euro im Versandanteil und es gibt am Jahresende ggf. ein paar Prozent Kickback vom Hersteller. Außerdem blockt ein großer Onliner gerne mal 200-500 Geräte direkt beim Hersteller und erzielt damit einen erheblichen Einkaufsvorteil. Natürlich verbunden mit gehörigem Absatzdruck. Dass dann noch eine große Anzahl von Geräten vom Kunden zurückgeschickt wird… unschön.
Viele Fachhändler wollen sich dem Stress nicht aussetzen. Wie auch? Verkauf zu 0-Marge mit einer 25% Chance, dass die Ware doch nicht abgenommen wird? 1 Jahr warten bis ein Kickback kommt? Warenrisiko im 5 stelligen Eurobereich? Ein Onliner mag dieses Risiko gehen können, bzw. er muss es mittlerweile gehen. Der Fachhandel hat aber klassisch einen ganz anderen Kostensatz. Personal, Miete etc. machen ein anderes Pricing notwendig.
Schön und gut, dass der Onliner andere Preise bieten kann wissen wir, aber wie kann der Fachhandel denn jetzt noch seinen Umsatz machen. Kaufen nicht eh alle beim günstigsten Anbieter und ist das nicht immer der Onliner?
Die alte Leier: Aber hier gibt es doch Beratung! Das ist der eine Punkt und wenn es auch abgedroschen klingt: Da ist viel Wahrheit drin. Aber wie kommt der Fachhandel denn jetzt an seine Marge?
Zunächst ist klar, dass der Preis im Laden einfach höher ist. Gute Vertriebler können das argumentieren, technische und vertriebliche Versiertheit vorausgesetzt. Außerdem setzt der erfahrene Verkäufer auch gleich das Zubehör mit ab (Bluetooth-Mouse, Zweitakku, Dockingstation). Hier sind die Margen generell deutlich höher.
Wichtiger ist mittlerweile aber etwas ganz anderes: Der Flächenmarkt bietet selten den Bestpreis, er hat kein gezielt geschultes Personal, aber kein Käufer verläßt einen Flächenmarkt ohne auf die Möglichkeiten Finanzierung und Garantieverlängerung angesprochen worden zu sein. Und warum: Hier geht es um Marge, deutlich mehr Marge als an der eigentlich Hardware übrig ist.
Beispiel gefällig? Gerne:
- Notebook, EK 600€, VK-Brutto ohne Marge: 714€ (ggf. Versandkosten), bei angenommenen 5% Marge: ca. 750€
- Bestenfalls bleiben hier ca. 35€ hängen. Wenn Sie unkooperiert bei einem großen Distributor bestellen können Sie noch 10€ Versandkostenanteil abziehen, wären dann 25€ Marge.
Ich drücke es mal vorsichtig aus: Das ist nicht sehr befriedigend. Der Onliner würde sich über die Marge aber meist schon freuen.
Wie könnte es gehen:
- Notebook 600€ EK, Verkauf mit 5% Marge, versandkostenfreie Belieferung durch die Distribution = 35€ Marge.
- Finazierung: 4 Jahre Laufzeit = 59,40€ Provision
- Garantieverlängerung: 3 Jahre = 40,13€ Provision
- Macht insgesamt: 134,53€ Marge
Ich drücke es wieder vorsichtig aus: Das ist besser.
Woher kriege ich solche Konditionen?
- günstige bis keine Versandkosten durch die Distribution
- Top Finanzierungskonditionen? (als “normaler” Partner bekommen Sie von den Finanzierungsbanken nichts bis fast nichts)
- Top Provisionen bei der Garantieverlängerung (ich rede hier nämlich nicht von der Herstellerverlängerung sondern von einem hochmargigen Dienstleister)
- Top-Schulungen für Vertriebler und Techniker zu Vorteilskonditionen
Die Antwort ist einfach – Als Partner der SYNAXON
Wenn Sie wollen: Lassen Sie uns darüber reden.
Bastian Volberg